淘汰率33％，院外市场求生存，硬核集采局外人是怎么炼成的？

承压七次国家集采，企业有了“合则来，不合则散”的淡定

文/ 辛颖 赵天宇

编/ 王小

图/unsplash

2022年7月13日上午，第七批国家组织药品集采结果出炉，被业内誉为最“卷”一次。

这次采用新规则“品间熔断”，即把不同品种的价差放在一个尺子上量，比较出不同中标品种之间的价差，在价差较大的品种中，淘汰报价高的。这将最大可能制约少数同类品种企业私下商议报价。

此次集采拟中选结果显示，295家企业的488个产品参与投标，327个产品获得拟中选资格，淘汰率33%。

最激烈的当属奥美拉唑注射剂，可用于治疗胃溃疡等病症。27款国产仿制药比拼，最终10家拟中选，近三分之二被淘汰。这款药的原研药企业阿斯利康，被踢出局。

注射剂除了医院在使用，几乎没有院外市场，所以集采机会尤其珍贵。国家集采拿出的是公立医院70%的采购量，失掉集采，意味着失掉了在中国最大也是最强势的市场。然而，每经一场集采，药品利润都会骤然压缩。

因而，有些企业不得不考虑放弃集采，转战院外市场的策略。

“如慢病用药的集采市场外，企业会重点运营互联网平台、患者社群。”一位国内药企销售负责人对《财经・大健康》分析。

也有企业主动降价，只不过略高于集采价格，试图找到维持利润的最优解。不过，在机会甚少的院外市场，终究是难，又有谁能站住脚呢？

108元降到平均18元，新规改变了什么

“这次国采估计会‘卷’得比较猛。”这是上海市卫生和健康发展研究中心主任金春林集采前的预料。

从结果看，肝癌一线靶向药仑伐替尼胶囊，每粒从平均108元降到平均18元，其中先声药业以3.2元/颗（规格4毫克）的最低价中标。

第七批集采调整了规则，让竞争变得更激烈。企业在6月20日新发布的《全国药品集中采购文件（GY-YD2022-1）》中已了解到，在原有规则上新增“品间熔断”，打破了以往入围企业满足1.8倍熔断、50%降幅、0.1元托底三者条件之一，即可获得拟中选资格的规则。

中国药科大学国际医药商学院院长常峰在《中国医疗保险》发文解析，根据同品种价差排序，进一步淘汰价差较大的前6名品种的最后一名。把不同品种的价差放在同一水准进行比较，这在一定程度上增加了企业对报价的考量以及不确定性，也表明了集采相关部门对于缩小同品种中选价差、减少各省价格差异的决心。

进入集采不代表这些企业高枕无忧。第七次集采还新增加了备供地区和备选企业，以保障供应稳定。当主供企业无法满足所选地区市场需求时，备供企业可按有关程序获得主供企业身份。

CIC灼识咨询总监刘立鹤分析，如果无法达到稳定的供应满足市场需求，仍然可能被淘汰出局。

布洛芬缓释胶囊的中选企业华北制药在山东省未能按协议供应约定采购量，并于2021年8月11日提出放弃中选资格。因此华北制药被列入“违规名单”，取消其自2021年8月11日至2022年5月10日参与国采的申报资格。

金春林表示，此次新规定的备选机制是一个创新，主要是为了保障药品供应稳定。

即便无意集采，也会被波及。“我们被集采的品种还是挺惨的，即便是能做院外市场，也裁了不少人，集采后的品种，不管中没中标，都不需要那么多人了。”一位跨国药企人士说。

多方煎熬下来，历经七次集采后，企业的心态调整了不少，有了“合则来，不合则散”的淡定。

一家国产药企在多次集采中都有品种中标，即便如此，其内部人士对《财经・大健康》说：“我们没有对参与集采特别积极，只是价格可以接受就报了。”

想对集采傲娇，得先站稳脚跟？

能不能淡定面对集采，药企也分两类。

注射剂的命根在公立医院的院内市场，在国家集采中丢标意味着几乎再无机会。一位医药行业协会人士对《财经 大健康》分析，只要不是注射剂，院外市场还是有一定空间的。

非注射剂型，还可以在集采外的市场找机会。中国药品市场按规模可以分为三部分，公立医院的第一终端市场，连锁药店代表的第二终端市场，第三终端一些集采外的诊所、小药店等。

通常来讲，如果是标外处方药销售渠道重点在第三终端市场和电商平台。慢病处方慢药和特药渠道在运营平台和患者社群以及跨境电商。OTC（非处方药）药运营在第二、第三终端和跨境电商。

总的来说，想要做集采外市场，需要企业本身具有品牌效应。“如跨国药企的原研药，存在患者认可度上的需求。如国内的品牌仿制药，也有机会拓展标外市场。”上述药企销售负责人介绍。

做集采外市场，更考验药企营销团队的搭建。而如果新建自营团队、新开发市场 ，需要很大投入，小企业要走这条路，比头部企业要难，头部企业大多已完成全渠道布局，一般营销团队都很强。

如一些跨国药企的知名原研药，进入中国的时间早，医生、患者都熟悉，用量一直就不小。如今，即便并未在集采中标，这些药物在中国市场的整体销量依然可观。

降血脂药物立普妥（阿托伐他汀钙片），1999年进入中国市场，在第一批国家集采落选后，转战院外市场。经营该药品的跨国药企晖致公司，在2021年财报中坦陈，新渠道的增长，部分抵消掉了医院方面因带量采购而出现的销量下降。不过，在医院销售药品，低价压力和销量压力在2022年仍会继续存在，可能对公司业绩产生负面影响。

尽管承压，但是在2021年财报中，立普妥仍然是晖致公司销售额最高的品种，全球年度销售额达到16.63亿美元。

能让中国患者使用20年的立普妥，不乏医药代表多年来的推广营销。尽管在海外已经过了专利期十余年，至今在中国市场，仍属于大品种――哪怕经历过如此严酷的七轮集采，且始终未中标，但其市场份额并未损失多少。

立普妥稳稳地把控住了第二终端市场。米内网数据显示，在2021年中国城市实体药店终端，立普妥的销售额超过18亿元。即便是在医院内市场，2021年年立普妥在重点省市公立医院的销售比例也达81.74%，而同类国产仿制药前五款，合计占17.87%。

而国产仿制药虽然通过集采抢占到70%的公立医院市场份额，但代价也不小。阿托伐他汀钙片（10mg规格）在首轮带量采购，降至0.55元/片，随后的全国扩围中，齐鲁药业将其价格降至0.12元/片，降价幅度超过78%。一轮轮下来，这款药已利润稀薄得可怜。

辉瑞普强和另一家公司在2020年合并而成的晖致公司，专门经营仿制药。除了立普妥被打包装入晖致公司，类似的还有降压药络活喜。这款药同样未能集采中标，却也维持了较好的收入。

断臂求生，也得牌子硬

自动“退出”竞争，是过去几次国家集采以来很多外企的选择。

刘立鹤对《财经・大健康》分析，根据以往的经验，部分外资原研药为了保证自己的全球价格体系，非常有可能“断臂求生”。未来这些企业更主要的是通过院外市场进行原研产品的销售，放弃院内市场。

他们瞄准的是高端客户群。一部分患者，有支付能力，对高质量的药品有需求，况且有些原研药虽然没有进集采，但在其冲击下也有降价。“在这个价格水平上，有相当的患者在经济上能接受，企业也能有一定利润值得继续做，换句话说，对企业来说，这个价格位点可能比集采中标价的价格位点更合理。”上述跨国药企人士说。

本土药企也有“断臂求生”者，虽然仅有少数能做到未进集采而屹立不倒。

在国采之外，越来越多的品种被纳入省级联盟带量采购中尝试，不过对企业来说，省级联盟集采的市场规模相对小，一方面降价力度相对温和，另一方面即便没有中标，也只丢掉部分市场，有“试错”的机会。

比如长春高新的生长激素，曾在地方集采中主动弃标；以岭药业的连花清瘟也曾折戟地方集采，但销量始终不低。

2022年1月19日，广东省药品交易中心发布《广东联盟双氯芬酸等药品集中带量采购文件》，长春高新子公司长春金赛药业有限责任公司（下称“金赛药业”）的注射用重组人生长激素、重组人生长激素注射液，纳入了这个地区的集中带量采购范围。

受此影响，从1月19日地方带量采购文件发出，截至1月28日收盘，不到十天里，长春高新市值跌去三成，蒸发超过300亿元，失守千亿大关。

当时业内普遍认为，金赛药业大概率会在地方集采中弃标。原因就在于，金赛药业主要营收来自集采覆盖不到的 “院外市场”，即民营医院、诊所等。

“据一位接近该公司的人士介绍，金赛药业此前在福建的省级采购中就曾弃标，公司依靠公立医院之外的市场仍然实现了销售增长。”医药行业投资人陈宏告诉《财经・大健康》。

长春高新对集采有自己的思路。“集采的问题，涉及可能性、降价幅度、集采量等诸多问题，真的不好量化”，去年8月的半年报业绩说明会上，长春高新董事会秘书张德申说，公司预计短期内生长激素产品不会进入国家集采。

此后，果然如业内猜测，长春高新仅在上述地方集采中申报了三个粉剂规格，更贵的水剂未申报，也就是主动弃标。

2021年，主营生长激素类产品的金赛药业，仍然是长春高新最赚钱的子公司，营业收入贡献超过七成，净利润达到36.84亿元，而长春高新总共的净利润是37.57亿元。

中成药中的非处方药连花清瘟，也曾在地方集采中折戟。2022年4月8日晚，广东、山西、河南等六省的中成药联盟集采公示拟中标结果显示，10袋一盒的连花清瘟颗粒（每袋6克）最终报价2.3295元/袋，因降价幅度相对较小，没有直接中选，成为拟备选企业。

与化药不同的是，上述地方联盟集采中，中成药的竞标最终衡量的是降价幅度。

连花清瘟是以岭药业的独家品种，此款药物已经入选《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》。2021年，连花清瘟所在的呼吸系统药物板块，为以岭药业创收41亿元，占以岭药业总营收的四成。

无论是进口的原研药还是本土药品，知名的优势品种，才有能力在全国和地方的多轮集采之外，仍然生存下去。

不过，院外市场是否能够长久发展，在相当大的程度上依赖于政策。上述药企销售总监认为，比如非处方药的医保报销力度、基层市场依赖于分级诊疗的推进、互联网售药等，取决于监管趋势，都有机会，但还都不明朗。

（本刊记者凌馨对此文亦有贡献）